The art of negotiation: Six must-have strategies | LBS

So this morning I'm going to be sharing some, you know, theory with you.

Sáng nay tôi sẽ chia sẻ với các bạn một số lý thuyết.

So to some extent I'm glad I have you early, where the caffeine is still kicking in.

Vì vậy, ở một mức độ nào đó tôi mừng vì được gặp các bạn từ sớm, khi caffeine vẫn còn đang phát huy tác dụng.

What we're gonna be talking about this morning: Society of influence and persuasion.

Chủ đề chúng ta sẽ nói đến sáng nay: Xã hội của ảnh hưởng và thuyết phục.

And when I say theory, the reason why I say theory is because there's actually a rich —

Và khi tôi nói là lý thuyết, lý do tôi nói vậy là vì thực ra có một...

this isn't a rich area of research.

đây không phải là một lĩnh vực nghiên cứu phong phú.

There's a lot of science behind it, and I want to share with you just a little bit of that science.

Có rất nhiều khoa học đằng sau nó, và tôi muốn chia sẻ với các bạn một chút ít trong số khoa học đó.

Now, you know, here at LBS we believe very strongly that there's no point

Giờ đây, tại LBS chúng tôi tin rất mạnh mẽ rằng không có ích gì

throwing theory at you if it's also not simultaneously practical to you.

khi đưa lý thuyết cho các bạn mà đồng thời nó không thiết thực với các bạn.

So while I'm gonna be talking about these ideas of influence and persuasion and the science behind it,

Vì vậy, trong khi tôi sẽ nói về những ý tưởng về ảnh hưởng và thuyết phục cùng khoa học đằng sau chúng,

simultaneously I'm going to be giving you tons and tons of examples, right?

đồng thời tôi cũng sẽ đưa ra vô số ví dụ, đúng không?

Whether it's in the business world, whether it's in the social world —

Dù là trong thế giới kinh doanh, hay trong đời sống xã hội —

just try and make these ideas come alive.

chỉ là cố gắng làm cho những ý tưởng này trở nên sống động.

And the other thing about my style of teaching and being in front of

Và một điều khác về phong cách giảng dạy của tôi và việc đứng trước

a class is that I really don't know what to do if I'm just

một lớp học là tôi thực sự không biết phải làm gì nếu tôi chỉ

hearing myself talk endlessly.

nghe chính mình nói không ngừng.

So I do hope and expect that you guys will participate along with me,

Vì vậy tôi thực sự hy vọng và mong rằng các bạn sẽ cùng tham gia với tôi,

and bring in things that you think are pertinent as we talk about these ideas of influence and persuasion.

và đóng góp những điều bạn cho là liên quan khi chúng ta bàn về những ý tưởng về ảnh hưởng và thuyết phục.

So, on a big picture, I think we all appreciate the idea of needing to influence people, right?

Nhìn chung, tôi nghĩ tất cả chúng ta đều nhận ra sự cần thiết phải gây ảnh hưởng đến người khác, đúng không?

So, many of you guys may be very senior in your organizations, and yes,

Vì vậy, nhiều bạn có thể đang ở vị trí rất cao trong tổ chức của mình, và đúng vậy,

it may be the case that you can go around just telling people to do something.

có thể bạn chỉ cần đi xung quanh và bảo mọi người làm việc gì đó.

But, as you may well experience, telling somebody to do something might result in

Nhưng, như bạn có thể đã trải nghiệm, bảo ai đó làm một việc có thể dẫn đến việc

them just kind of complying with what it is that you want them to

họ chỉ đơn thuần tuân theo điều bạn muốn họ

do.

làm.

Which is all fine and good, but it doesn't necessarily result in them being

Điều đó cũng ổn, nhưng nó không nhất thiết khiến họ

committed to what it is that you're thinking about wanting them to do,

thực sự cam kết với điều bạn đang mong muốn họ làm,

and the course of action that you're pursuing.

và hướng hành động mà bạn đang theo đuổi.

And as a result of that, these ideas around influence and persuasion are really, really key,

Và do đó, những ý tưởng về ảnh hưởng và thuyết phục thực sự rất, rất quan trọng,

because they move beyond getting somebody to just simply comply with what it is that you're requesting,

bởi vì chúng vượt ra ngoài việc chỉ khiến ai đó tuân theo yêu cầu của bạn,

to actually being truly committed to the course that you're setting for them,

để họ thực sự cam kết với hướng đi mà bạn đặt ra cho họ,

such that when You're not in the room when you're away at LBS attending a course or at a meeting in a different organization.

đến mức khi bạn không có mặt trong phòng, chẳng hạn khi bạn đi học khóa LBS hoặc dự một cuộc họp ở một tổ chức khác.

These individuals are still doing the things that you want them to do.

Những người này vẫn làm những việc mà bạn mong muốn họ làm.

And that, in some sense, is a big reason we have these ideas and want to think about these ideas of influence and frustration.

Và theo một nghĩa nào đó, đó là lý do lớn khiến chúng ta có những ý tưởng này và muốn suy nghĩ về ảnh hưởng và sự thất vọng.

And as I said, there's a very, very large area of research around this,

Và như tôi đã nói, có một lĩnh vực nghiên cứu rất, rất lớn xoay quanh vấn đề này,

and I want to share with you just six basic principles around how it is that we interact with people.

và tôi muốn chia sẻ với bạn sáu nguyên tắc cơ bản về cách chúng ta tương tác với con người.

Right, so this work is really being influenced by a guy called Robert Cialdini.

Được rồi, công trình này thực sự chịu ảnh hưởng từ một người tên là Robert Cialdini.

He's a social psychologist, and he came up with these ideas, these six principles,

Ông là một nhà tâm lý học xã hội, và ông đã đưa ra những ý tưởng này, sáu nguyên tắc này,

and thinks of them as a sort of like interpersonal principles of influence.

và coi chúng như một dạng nguyên tắc ảnh hưởng giữa các cá nhân.

And that's kind of what I'm gonna be doing this morning: sharing these ideas with you.

Và đó chính là điều tôi sẽ làm sáng nay: chia sẻ những ý tưởng này với các bạn.

So if we start off just kind of at the top and work our way down,

Vậy nên nếu chúng ta bắt đầu từ đầu danh sách và đi xuống dần,

if we think about the idea of reciprocity.

thì hãy nghĩ về ý tưởng có đi có lại.

Reciprocity is this very, very powerful sense that when I do somebody a favor,

Có đi có lại là một cảm giác rất, rất mạnh mẽ rằng khi tôi giúp ai đó một việc,

they feel a compunction to do a favor back for me in return.

họ sẽ cảm thấy có trách nhiệm đáp lại bằng một việc giúp đỡ tôi.

I'm sure that you can think of many, many instances in your own lives when you're trying to get somebody to do something.

Tôi chắc rằng bạn có thể nghĩ đến rất nhiều trường hợp trong cuộc sống khi bạn đang cố khiến ai đó làm một việc gì đó.

Rather than just making request after request after request,

Thay vì cứ liên tục đưa ra hết yêu cầu này đến yêu cầu khác,

it may actually be easier to do them a little favor first,

có thể dễ hơn nếu bạn giúp họ một việc nhỏ trước,

and then all of a sudden they're actually much more likely to do something back for you in return.

và rồi bỗng nhiên họ thực sự có nhiều khả năng đáp lại bằng việc làm gì đó cho bạn hơn.

Right.

Đúng vậy.

So in negotiations, we know this very, very well: if, for instance,

Vậy nên trong đàm phán, chúng ta biết điều này rất, rất rõ: ví dụ,

we want the other side to share information about their priorities, actually a really,

nếu chúng ta muốn phía bên kia chia sẻ thông tin về những ưu tiên của họ, thì thực sự một cách,

really good way of trying to start that process is to share a little bit of information with them.

rất, rất tốt để bắt đầu quá trình đó là chia sẻ một chút thông tin với họ.

When we do that, that kick-starts this process of reciprocity, and then hopefully, and usually,

Khi chúng ta làm vậy, điều đó khởi động quá trình có đi có lại này, và rồi hy vọng, và thường thì,

people then feel a, of a duty to respond in kind and give you some information back in return.

mọi người sẽ cảm thấy có nghĩa vụ đáp lại tương xứng và cung cấp cho bạn một số thông tin để đáp trả.

Oh, I have this thing here.

À, tôi có cái này đây.

Anybody know what I'm talking about, what this is?

Có ai biết tôi đang nói về gì, cái này là gì không?

It's very popular in the US.

Nó rất phổ biến ở Mỹ.

So these are like mailing labels, so return address labels.

Đây giống như nhãn dán địa chỉ, tức là nhãn ghi địa chỉ người gửi.

And I don't know how many of you guys have experienced this,

Và tôi không biết có bao nhiêu bạn đã từng trải qua chuyện này,

but sometimes charities will send these out, so The gentleman at the back is nodding,

nhưng đôi khi các tổ chức từ thiện sẽ gửi những thứ này đi, nên quý ông ngồi phía sau đang gật đầu,

so tell me a little bit about this.

vậy bạn kể cho tôi nghe đôi chút về chuyện này nhé.

In the US, that, yeah, Ennis, I mean, this is exactly, they're trying to work on this principle,

Ở Mỹ thì, đúng vậy, Ennis, ý tôi là, chính xác là vậy, họ đang dựa trên nguyên tắc này,

reciprocity.

tức là có đi có lại.

Okay, um, did you ever donate, out of curiosity?

Được rồi, à, bạn có bao giờ quyên góp không, chỉ vì tò mò thôi?

Yes.

Có.

Okay, um, so, so you're more generous than I was.

Được rồi, vậy là bạn hào phóng hơn tôi đấy.

I was, when I was in the U.S., I was always a starving student,

Hồi tôi ở Mỹ, lúc nào tôi cũng là sinh viên nghèo rớt mồng tơi,

so I would get these in the mail, and starving student as my excuse.

nên tôi nhận được những thứ này qua đường bưu điện, và lấy việc nghèo làm cái cớ.

I never, I never donated.

Tôi chưa bao giờ, tôi chưa bao giờ quyên góp.

But this is the principle that they're working on, right?

Nhưng đây chính là nguyên tắc họ đang áp dụng, đúng không?

So they're printing out these return address little stickers, and,

Vậy là họ in ra những miếng nhãn địa chỉ nhỏ xíu này, và,

and obviously this is incredibly cheap for them to do.

và rõ ràng việc này rẻ đến mức không ngờ đối với họ.

You can only imagine that all they need is a color printer.

Bạn chỉ cần tưởng tượng là họ chỉ cần một chiếc máy in màu.

They need to have bought some stickers from Office Depot, and then they're printing them out on mass,

Họ chỉ cần mua vài tờ nhãn dán từ Office Depot, rồi in hàng loạt,

and then they send it to you, and now you'll receive this thing, and oh my goodness,

sau đó gửi đến bạn, và giờ bạn nhận được món đồ này, ôi trời ơi,

it's a personalized gift.

đây là một món quà được cá nhân hóa.

How thoughtful of them!

Họ thật chu đáo làm sao!

And then they kick in this idea of reciprocity,

Và rồi họ đưa ra ý tưởng về sự có qua có lại này,

and now you feel a slight need to do them a favor in return.

và giờ bạn cảm thấy có chút muốn đáp lại họ một ân huệ.

Ah, there are many other examples of this.

À, còn nhiều ví dụ khác về điều này.

So you know, this is a decide of, like, is it really a free gift in the mail?

Vì vậy, bạn biết đấy, đây là kiểu phải quyết định xem món quà gửi qua đường bưu điện đó có thực sự miễn phí không?

I mentioned this idea of reciprocity, negotiations, right?

Tôi đã nhắc đến ý tưởng về sự có qua có lại trong đàm phán, đúng không?

Giving some information to get information.

Đưa ra một số thông tin để nhận lại thông tin.

But I'll give you another example.

Nhưng tôi sẽ đưa cho bạn một ví dụ khác.

So this is a study that was done some years back,

Đây là một nghiên cứu được thực hiện cách đây vài năm,

and then we're trying to figure out how to get people to respond to surveys.

và khi đó chúng tôi đang cố tìm cách khiến mọi người phản hồi khảo sát.

So I don't know how many of you guys, I have to do customer surveys,

Tôi không biết có bao nhiêu người trong các bạn phải làm khảo sát khách hàng,

or even in-house service when you're trying to get your employees to respond to you.

hoặc thậm chí khảo sát nội bộ khi bạn muốn nhân viên của mình phản hồi với bạn.

But this is an interesting one.

Nhưng nghiên cứu này khá thú vị.

So this company was interested in trying to understand, it's not this company, sorry,

Vậy là một công ty quan tâm đến việc tìm hiểu, xin lỗi, không phải công ty này,

these bunch of researchers were interested in trying to understand how to get people to respond to surveys.

mà là một nhóm nhà nghiên cứu quan tâm đến việc tìm hiểu cách khiến mọi người phản hồi khảo sát.

So what did they do?

Vậy họ đã làm gì?

They had two groups of people, and one group of people, they sent out this survey,

Họ có hai nhóm người, và với một nhóm, họ gửi đi bản khảo sát này,

and they said, "Hey, we'd like for you to complete the survey.

và họ nói: "Này, chúng tôi muốn bạn hoàn thành bản khảo sát.

It is really important for us.

Điều này thực sự quan trọng với chúng tôi.

You're all part of this organization, we want feedback from you,

Các bạn đều là thành viên của tổ chức này, chúng tôi muốn nhận phản hồi từ các bạn,

and if you complete the survey and send it back to us,

và nếu bạn hoàn thành khảo sát và gửi lại cho chúng tôi,

we will" Send you a check for $25, okay?

chúng tôi sẽ" gửi cho bạn một tấm séc trị giá 25 đô la, nhé?

I mean, $25 is not a small amount of money.

Ý tôi là, 25 đô la không phải là số tiền nhỏ.

It's a decent amount of money, you know.

Đó là một khoản tiền khá ổn, bạn biết đấy.

I could get a very nice lunch or a simple dinner for that.

Với số tiền đó, tôi có thể ăn một bữa trưa khá ngon hoặc một bữa tối đơn giản.

Okay, I can work with that.

Được rồi, tôi có thể chấp nhận điều đó.

And then in the other condition, what they did was, they sent out the survey and they said,

Và ở điều kiện còn lại, họ đã gửi khảo sát đi và nói rằng,

"Hey, we really, really like for people to complete the survey.

"Này, chúng tôi thực sự rất mong mọi người hoàn thành khảo sát.

Here's a five-dollar check.

Đây là tấm séc 5 đô la.

It's yours to keep whether you complete the survey or not.

Số tiền này là của bạn để giữ, dù bạn có hoàn thành khảo sát hay không.

But we really like for you to complete the survey."

Nhưng chúng tôi thực sự mong bạn hoàn thành khảo sát."

People were much more likely to complete and return the survey in this condition.

Trong điều kiện này, mọi người có khả năng hoàn thành và gửi lại khảo sát cao hơn nhiều.

Now, some of you in the room are probably going, "Hang on a second,

Giờ thì một số bạn trong phòng có lẽ đang nghĩ, "Khoan đã,

I've just sent out a lot of five-dollar checks.

tôi vừa gửi đi rất nhiều tấm séc 5 đô la.

Am I in a lot of trouble now?"

Vậy giờ tôi có gặp rắc rối lớn không?"

Interestingly, no.

Thú vị là, không.

People in this condition tended to be honest.

Những người ở điều kiện này có xu hướng trung thực.

They tended not to cash the check unless they actually completed the survey.

Họ thường không đổi tấm séc trừ khi thực sự hoàn thành khảo sát.

So this idea of reciprocity was more effective and more cost efficient than this idea of, "Hey,

Vì vậy, ý tưởng có qua có lại này hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phí hơn so với ý tưởng "Này,

you do something for me, then I do something back for you in return."

bạn làm gì đó cho tôi, rồi tôi làm lại điều gì đó cho bạn."

Right?

Đúng không?

So this idea of reciprocity is quite powerful.

Vì vậy, ý tưởng có qua có lại này khá mạnh mẽ.

Any ideas that you guys can think of around reciprocity?

Các bạn có ý tưởng nào về sự có qua có lại không?

Ideas or how you've seen it play out in your lives, or in your organizational lives?

Ý tưởng, hoặc cách bạn đã thấy nó diễn ra trong cuộc sống hay trong tổ chức của mình?

If you get promoted, sometimes, in some situations, it may be that you've had this credit of trust from your boss,

Nếu bạn được thăng chức, đôi khi, trong một số tình huống, có thể bạn đã nhận được "tín nhiệm" này từ sếp,

or whatever.

hoặc gì đó tương tự.

Yeah, no, I can see that.

Ừ, không, tôi có thể thấy điều đó.

Right.

Đúng vậy.

So interestingly enough, you've done the work to get the promotion, but even then,

Thú vị là, bạn đã nỗ lực để được thăng chức, nhưng ngay cả khi vậy,

they're giving you this promotion, and now there's this sense of, "Oh my goodness, I really,

họ trao cho bạn chức vụ này, và giờ có cảm giác "Ôi trời, tôi thực sự,

really need to do good by them for giving, for putting their trust in me."

thực sự cần phải làm tốt để đáp lại họ vì đã trao, vì đã đặt niềm tin vào tôi."

Okay, thank you.

Được rồi, cảm ơn nhé.

Anything else that you guys can think of?

Các bạn còn nghĩ ra điều gì khác không?

Any other examples?

Còn ví dụ nào khác không?

I'll give you a funny example, but this also gets a little bit at how,

Tôi sẽ đưa ra một ví dụ hài hước, nhưng nó cũng phần nào đề cập đến cách,

as we start thinking about how to use influence, it's also, I think,

khi chúng ta bắt đầu suy nghĩ về cách sử dụng ảnh hưởng, tôi cho rằng điều đó cũng,

interesting to think about how it is that we make sure that it's not being used against us.

thú vị khi nghĩ về cách chúng ta đảm bảo rằng nó không bị dùng để chống lại mình.

Okay, so this one's a funny example that puts those two ideas together.

Được rồi, ví dụ này hài hước và kết hợp cả hai ý đó lại với nhau.

On.

Tiếp tục.

I'm Singaporean originally.

Tôi vốn là người Singapore.

I know that my accent is now Completely muddled.

Tôi biết giọng của tôi giờ đã hoàn toàn lẫn lộn.

I lived in the US for a long time.

Tôi đã sống ở Mỹ rất lâu.

I lived here for a long time.

Tôi đã sống ở đây rất lâu.

I don't know what I sound like now.

Tôi không biết giờ mình nghe như thế nào.

But in sample one, one of the things that we celebrate is Chinese New Year,

Nhưng trong ví dụ đầu tiên, một trong những điều chúng tôi ăn mừng là Tết Nguyên Đán,

and during Chinese New Year, and this is a very Singaporean custom, it's not even a...

và trong dịp Tết Nguyên Đán, đây là một phong tục rất đặc trưng của Singapore, nó thậm chí không phải là...

necessarily a chore, broadly Chinese custom, but in Singapore when you celebrate Chinese New Year,

nhất thiết là một việc vặt, một phong tục Trung Hoa nói chung, nhưng ở Singapore khi bạn đón Tết Nguyên Đán,

you go visit all your friends and family, which is the same across China.

bạn đi thăm tất cả bạn bè và người thân, điều này cũng giống nhau trên khắp Trung Quốc.

But the unique thing in Singapore is that when you do this,

Nhưng điều độc đáo ở Singapore là khi bạn làm việc này,

you bring two mandarin oranges to your host home.

bạn mang theo hai quả quýt đến nhà chủ nhà.

Okay.

Được rồi.

And it's two mandarin oranges because the word for mandarin oranges in Chinese sounds like gold,

Và là hai quả quýt vì từ chỉ quýt trong tiếng Trung nghe giống như vàng,

sounds like fortune.

nghe giống như tài lộc.

So in a very Chinese way, they're playing on this linguistic thing to say, "I'm bringing you fortune."

Vì vậy, theo cách rất Trung Hoa, họ chơi chữ đó để nói "Tôi mang tài lộc đến cho bạn."

Okay.

Được rồi.

So what happens is that you go to your host home, you bring two oranges with you,

Vậy chuyện xảy ra là bạn đến nhà chủ nhà, mang theo hai quả quýt,

you give them to them, and they now immediately feel the need to do you a favor back in return.

bạn đưa chúng cho họ, và ngay lập tức họ cảm thấy cần phải làm một việc tốt đáp lại cho bạn.

So what do they do?

Vậy họ làm gì?

They go to their kitchen, put those two oranges down,

Họ đi vào bếp, đặt hai quả cam đó xuống,

take two oranges and give them back to you.

lấy hai quả cam khác và đưa lại cho bạn.

So you started with two oranges, now, you know, five minutes later, you're back with two oranges.

Vậy là bạn bắt đầu với hai quả cam, rồi, bạn biết đấy, năm phút sau, bạn lại có hai quả cam.

So then you repeat this process as you visit the houses, right?

Rồi bạn lặp lại quy trình này khi đến thăm các ngôi nhà, đúng không?

So you visit the next house.

Vậy là bạn đến ngôi nhà tiếp theo.

Hey, you still have two oranges.

Này, bạn vẫn còn hai quả cam.

So you give it to your new host, your new host gives you new oranges back in return,

Vậy là bạn đưa cho chủ nhà mới, chủ nhà mới lại đưa cho bạn những quả cam mới để đáp lại,

you still have two oranges.

bạn vẫn có hai quả cam.

So you keep doing this process of giving favors and then reciprocating,

Vậy là bạn tiếp tục quy trình này, tức là giúp đỡ rồi được đáp lại,

such that at the end of the day you still have two oranges.

để đến cuối ngày bạn vẫn còn hai quả cam.

You started in with two oranges, and at the end of it might not be the same two oranges,

Bạn bắt đầu với hai quả cam, và cuối cùng có thể không còn là hai quả cam ban đầu,

but you still have two oranges.

nhưng bạn vẫn có hai quả cam.

And it really is a very ritualized version of this reciprocity process.

Và đây thực sự là một phiên bản mang tính nghi thức rất cao của quy trình có đi có lại này.

Okay.

Được rồi.

But it's also how it is that people are trying to now cash out the effects, right?

Nhưng đây cũng là cách mọi người đang cố gắng thu lợi từ những tác động này, đúng không?

So if people are trying to do your favors and curry favor with you,

Vậy nếu mọi người đang cố làm việc tốt cho bạn và lấy lòng bạn,

this is an instance of how it is that you defuse these reciprocity influence tactics.

thì đây là một ví dụ cho thấy cách bạn hóa giải những chiến thuật gây ảnh hưởng dựa trên có đi có lại này.

Can you guys think of how else you might, you know,

Các bạn có nghĩ ra cách nào khác không, bạn biết đấy,

try and Diffuse these tactics if they're being used against you.

để hóa giải những chiến thuật này nếu chúng đang được dùng để nhắm vào bạn không?

Cole, thank you, so so so so.

Cole, cảm ơn bạn, rất rất rất rất.

Okay, for those who are not in on the details, tell me a little bit about, okay, okay,

Được rồi, với những ai chưa nắm rõ chi tiết, hãy kể sơ qua về, được rồi, được rồi,

that she's bringing Olimpico.

chuyện cô ấy sắp mang Olimpico đến.

Okay, I think it's called first.

Được rồi, tôi nghĩ nó được gọi là First.

I see.

Tôi hiểu rồi.

Okay, okay, good.

Được rồi, tốt.

Good evolution of a tradition.

Đó là một sự phát triển tốt của một truyền thống.

Okay, other ideas of how you can see this sort of, like,

Được rồi, còn những ý tưởng khác về cách bạn có thể nhận ra loại này, kiểu như,

if somebody is trying to use this influence tactic against you, how you would try and...

nếu ai đó đang cố dùng chiến thuật gây ảnh hưởng này với bạn, bạn sẽ cố gắng thế nào để...

now also these sorts of reciprocity influence tactics.

bây giờ cũng là những chiến thuật gây ảnh hưởng dựa trên sự có qua có lại này.

Mm-hmm.

Ừm hửm.

So you could, you could pay for...

Vậy bạn có thể, bạn có thể trả tiền cho...

you could just decline to accept it.

bạn có thể đơn giản là từ chối nhận nó.

But my guess is that in an organizational situation, well, in most situations,

Nhưng tôi đoán rằng trong bối cảnh tổ chức, à, trong hầu hết các tình huống,

that could come across as kind of rude, right?

điều đó có thể bị coi là hơi thiếu lịch sự, đúng không?

So yes, you can try that.

Vì vậy, có, bạn có thể thử cách đó.

Okay, but be careful that you don't offend your, your counterpart.

Được rồi, nhưng hãy cẩn thận để không làm phật lòng đối tác của bạn.

Other things that you could do?

Còn những điều khác bạn có thể làm?

Absolutely right.

Hoàn toàn đúng.

So there's just a sense of tit for tat, you know, down the line.

Vậy chỉ là có cảm giác ăn miếng trả miếng, bạn biết đấy, về sau.

I remember, it's my turn to pay for lunch or dinner or whatever, or drinks.

Tôi nhớ là đến lượt tôi trả tiền bữa trưa hoặc bữa tối gì đó, hoặc đồ uống.

Yeah, somebody had a...

Ừ, có người đã có một...

yes.

vâng.

Yeah, yeah.

Ừ, ừ.

Okay, yes.

Được rồi, vâng.

Aye aye.

Vâng, vâng.

I don't dispute this.

Tôi không phản bác điều này.

So in some sense, as we go through all these different types of influence tactics,

Vậy theo một nghĩa nào đó, khi chúng ta đi qua tất cả các loại chiến thuật gây ảnh hưởng khác nhau này,

that is the advice that will be consistent for many of them.

đó là lời khuyên sẽ nhất quán với nhiều loại trong số đó.

But I'm gonna present to you some research that basically says, you know what,

Nhưng tôi sẽ trình bày với các bạn một số nghiên cứu, về cơ bản cho thấy rằng,

sometimes that doesn't work as well as we'd like to think that it would.

đôi khi cách đó không hiệu quả như chúng ta vẫn nghĩ.

And in that regard, it's therefore even better to have other ways of tackling them.

Vì vậy, xét theo khía cạnh đó, càng nên có những cách khác để đối phó với chúng.

My guess is that, for instance, within an organizational setting, many, many,

Tôi đoán rằng, chẳng hạn trong môi trường tổ chức, rất nhiều

many of you guys will have rules within your organisation set that say,

nhiều bạn trong số các bạn sẽ có những quy định trong tổ chức của mình, nói rằng,

I can accept this gift but not this gift.

tôi có thể nhận món quà này nhưng không được nhận món quà kia.

A certain value of gifts, or there's certain things that I can't do.

Có một mức giá trị nhất định đối với quà tặng, hoặc có những việc nhất định mà tôi không được làm.

These organizational boundaries are there, in some sense, because sometimes just uh,

Những ranh giới tổ chức này tồn tại, theo một nghĩa nào đó, vì đôi khi chỉ là, ừm,

saying I understand what they're doing and I'm not gonna fall prey to it is not necessarily sufficient.

nói rằng tôi hiểu họ đang làm gì và tôi sẽ không mắc bẫy thì chưa chắc đã đủ.

Yeah.

Đúng vậy.

So some things that we can do, as I said, you could try and reject the gift,

Vậy nên, như tôi đã nói, có một số việc chúng ta có thể làm: bạn có thể thử từ chối món quà,

but it could be, it's not necessarily easy.

nhưng điều đó không nhất thiết dễ dàng.

It could be seen as impolite.

Nó có thể bị coi là thiếu lịch sự.

We could be, exactly, this right.

Chúng ta có thể, chính xác là, điều này đúng.

Accept the gift but kind of be wary of what's going.

Nhận món quà nhưng vẫn phải cảnh giác với những gì đang diễn ra.

On and again that can't work.

Tiếp đến, cách đó cũng không thể hiệu quả.

Don't get me, I'm not trying to say that it won't work,

Đừng hiểu lầm, tôi không cố nói rằng cách đó sẽ không hiệu quả,

but I'm just saying that it's not as easy as it might sometimes be.

mà chỉ muốn nói rằng nó không dễ dàng như đôi khi người ta tưởng.

And uh, that whatever this happens to me, I, I generally like to have a ready excuse,

Và ừm, mỗi khi việc này xảy ra với tôi, tôi thường muốn có sẵn một lý do từ chối,

you know.

bạn biết đấy.

Somebody, want I go into a shop and try and buy...

Ví dụ khi tôi bước vào một cửa hàng và định mua...

I'm trying to buy something and they offer me a coffee or whatever it might be.

tôi đang định mua thứ gì đó thì họ mời tôi một ly cà phê hoặc thứ gì tương tự.

"Thanks, I just had breakfast, I don't need anything right now."

"Cảm ơn, tôi vừa ăn sáng xong, hiện giờ không cần gì cả."

That doesn't necessarily stop them from still trying to, really like, foist and stuff on me,

Điều đó không nhất thiết ngăn họ vẫn cố nhét thứ này thứ kia cho tôi,

but at least if I have a ready excuse, that potentially helps me to overcome their,

nhưng ít nhất nếu có sẵn lý do từ chối, điều đó có thể giúp tôi vượt qua sự

their influence tactics.

các chiến thuật gây ảnh hưởng của họ.

That's reciprocity.

Đó là nguyên tắc có qua có lại.

Let me give you some other ideas to think about.

Để tôi đưa thêm vài ý khác để bạn suy ngẫm.

Um, another tactic that Cialdini talks about is this idea of commitment and consistency.

Ừm, một chiến thuật khác mà Cialdini nhắc đến là ý tưởng về cam kết và tính nhất quán.

And the idea of commitment and consistency is that once we make a decision and we head down a particular path of action,

Và ý tưởng về cam kết và tính nhất quán là: một khi chúng ta đưa ra quyết định và đi theo một hướng hành động cụ thể,

we feel the need to be consistent with that course of action.

chúng ta cảm thấy cần phải nhất quán với hướng hành động đó.

And this can happen even if we get negative feedback about our actions,

Điều này vẫn xảy ra ngay cả khi chúng ta nhận được phản hồi tiêu cực về hành động của mình,

and is particularly effective if the commitments are done sort of like in a very active,

và đặc biệt hiệu quả nếu những cam kết đó được thực hiện theo kiểu rất chủ động,

public way.

công khai.

Right, you can imagine.

Đúng vậy, bạn có thể hình dung được.

So if you stand up and immediately start saying things about, you know, "I am going to..."

Ví dụ, nếu bạn đứng lên và ngay lập tức nói những điều kiểu "Tôi sẽ..."

New Year's is coming and I'm going to make a resolution to start going to the gym.

Năm mới sắp đến và tôi sẽ đặt ra quyết tâm bắt đầu đi tập gym.

If you make that sort of public commitment, it becomes much more effective in

Nếu bạn đưa ra kiểu cam kết công khai như vậy, nó sẽ hiệu quả hơn nhiều trong việc

ensuring that you become consistent with that course of action down the road.

giúp bạn giữ được sự nhất quán với hành động đó về sau.

So I have another example: a bumper sticker.

Vậy nên tôi có một ví dụ khác: miếng dán trên cản xe.

Right, so not as common here.

Đúng vậy, ở đây thì không phổ biến bằng.

Again, this is potentially a bit of a U.S.

Một lần nữa, đây có thể hơi mang tính đặc trưng của Mỹ.

example, but when I was in the US, I remember seeing bumper stickers for every which cause that was out there.

nhưng khi tôi ở Mỹ, tôi nhớ đã thấy miếng dán cản xe cho đủ mọi loại mục đích xã hội.

But beyond that, for children's schools.

Ngoài ra, còn có những miếng dán cho trường học của con cái.

Right, always like "proud parent of..."

Đúng vậy, luôn là kiểu "Phụ huynh tự hào của..."

you know, whatever school.

bạn biết đấy, trường nào cũng được.

Why do people do that?

Tại sao mọi người lại làm vậy?

Why, why are these, you know, bumper stickers so prevalent?

Tại sao, tại sao những miếng dán cản xe này lại phổ biến đến thế?

And then come election time, also very, very prevalent.

Rồi đến mùa bầu cử, chúng cũng cực kỳ phổ biến.

Why are they out there?

Tại sao chúng lại xuất hiện nhiều như vậy?

Okay.

Được rồi.

And then what happens when that brand comes knocking on your door for, for money or, um,

Vậy thì chuyện gì xảy ra khi thương hiệu đó tìm đến bạn để xin tiền hoặc, ừm,

you know, or your Time commitments or something like that.

bạn biết đấy, xin thời gian cam kết của bạn hay thứ gì đó tương tự.

You've defined this.

Bạn đã định nghĩa điều này.

This is exactly, you're exactly right.

Chính xác là vậy, bạn hoàn toàn đúng.

Right, you're spot-on.

Đúng vậy, bạn nói chuẩn không cần chỉnh.

You've defined yourself as that.

Bạn đã tự định nghĩa mình như vậy.

Is part of your brand.

Đó là một phần thương hiệu của bạn.

So when that brand comes saying, "I need your help in terms of time,"

Vì vậy khi thương hiệu đó đến và nói "Tôi cần sự giúp đỡ của bạn về thời gian,"

whether it's for your children's school, or money for saving the whales, or whatever it might be,

dù là cho trường học của con bạn, hay tiền để cứu cá voi, hay bất cứ điều gì khác,

you're much, much more likely to do that.

bạn sẽ có khả năng đồng ý cao hơn rất nhiều.

Right?

Đúng không?

Another example.

Một ví dụ khác.

And this one is, I like this example because it really kind of combines these different,

Và ví dụ này, tôi thích nó vì nó thực sự kết hợp các,

a couple of these different influence tactics.

một vài chiến thuật gây ảnh hưởng khác nhau này.

And one of the things to think about if you're trying to go around

Và một điều cần cân nhắc nếu bạn đang cố gắng gây ảnh hưởng và thuyết phục người khác

influencing and persuading other people is that if you can tap into multiple of

là nếu bạn có thể khai thác nhiều

these principles,

trong số các nguyên tắc này,

whatever you're doing becomes ever more powerful, because it fundamentally means that it's leveraging off of different psychological ideas simultaneously.

thì việc bạn làm sẽ ngày càng mạnh mẽ hơn, bởi về cơ bản điều đó có nghĩa là bạn đang tận dụng đồng thời nhiều ý tưởng tâm lý khác nhau.

Okay, so, example.

Được rồi, vậy, ví dụ.

How many of you guys have been, let's say, on the plane,

Có bao nhiêu người trong các bạn đã từng, chẳng hạn, trên máy bay,

and you're reading some sort of magazine, and you see in the magazine this little tear-off thing that says,

đang đọc một loại tạp chí nào đó, và thấy trong tạp chí có mẩu phiếu nhỏ có thể xé ra ghi rằng,

"You can get three weeks or three issues free of this magazine," and then after that, you know,

"Bạn có thể nhận miễn phí ba tuần hoặc ba số của tạp chí này," và sau đó, bạn biết đấy,

you have to stop paying?

bạn phải ngừng trả tiền?

How many of you guys have seen that?

Có bao nhiêu người trong các bạn đã thấy điều đó?

Yeah.

Ừ.

How many of you guys have signed up for that?

Có bao nhiêu bạn đã đăng ký cái đó?

Okay.

Được rồi.

And tell me a little bit about you.

Và kể cho tôi nghe một chút về bạn.

Did you remember to cancel?

Bạn có nhớ hủy không?

Well done, you.

Làm tốt lắm, bạn.

So how or why did you remember to cancel?

Vậy bạn nhớ hủy bằng cách nào hoặc vì sao?

But that's this, to a large extent, is this idea of commitment and consistency.

Nhưng phần lớn điều này xoay quanh ý tưởng về sự cam kết và tính nhất quán.

But there's also reciprocity, going back to what we just talked about, right?

Nhưng cũng có yếu tố có qua có lại, quay lại điều chúng ta vừa nói, đúng không?

They're giving you three free issues or whatever it might be.

Họ tặng bạn ba số miễn phí hoặc bất cứ gì tương tự.

And then there is also the hope that, "Hey, I'm reading this.

Và còn có hy vọng rằng, "Này, tôi đang đọc cái này.

I'm reading, you know, whether it's National Geographic or The Economist or whatever it might be."

Tôi đang đọc, bạn biết đấy, dù là National Geographic hay The Economist hay bất cứ thứ gì tương tự."

And especially, come on, let's say The Economist.

Và đặc biệt, thôi nào, cứ lấy The Economist làm ví dụ.

Okay, I'm reading it now.

Được rồi, giờ tôi đang đọc nó.

Wow, I'm feeling so smart for reading The Economist.

Chà, tôi thấy mình thật thông minh vì đã đọc The Economist.

Okay?

Nhé?

And you know what?

Và bạn biết không?

You know what I want?

Bạn biết tôi muốn gì không?

I want to be that smart person who reads The Economist.

Tôi muốn trở thành người thông minh đọc The Economist.

So when it comes time to renew my subscription, sorry, to actually stop paying for my subscription,

Vì vậy, khi đến lúc gia hạn đăng ký, xin lỗi, thực ra là đến lúc ngừng trả tiền cho gói đăng ký,

I'm quite likely to do it, because I've coded myself as a person who reads The Economist.

tôi rất có khả năng làm vậy, bởi vì tôi đã tự gán cho mình hình ảnh một người đọc The Economist.

But honestly speaking, I don't know about you guys, but The Economist is like Comes out what,

Nhưng thật lòng mà nói, tôi không biết các bạn thế nào, nhưng The Economist thì kiểu như ra mắt mỗi

once a week.

tuần một lần.

It takes me a month to read each issue, right?

Tôi mất cả tháng để đọc hết một số, đúng không?

So there's just a giant backlog of Economists sitting on my desk,

Vậy là có cả một chồng The Economist tồn đọng khổng lồ nằm trên bàn làm việc của tôi,

and I'm still shelling out money because I've coded myself as somebody who reads The Economist.