HARVARD negotiators explain: How to get what you want every time

They've written a book together titled Getting to Yes.

Hai người đã cùng viết một cuốn sách có tựa đề Getting to Yes.

I recently read the book and want to share with you the key lessons.

Gần đây tôi đã đọc cuốn sách này và muốn chia sẻ với bạn những bài học chính.

According to the book, negotiation isn't about splitting things 50/50 or insisting on your way or my way.

Theo cuốn sách, đàm phán không phải là chia đôi mọi thứ 50/50 hay khăng khăng theo cách của bạn hoặc cách của tôi.

It is definitely not about winning or losing.

Chắc chắn đàm phán không phải là thắng hay thua.

If you're asking who is winning, you've already lost.

Nếu bạn còn hỏi ai đang thắng, thì bạn đã thua rồi.

So what is a negotiation about then?

Vậy thì đàm phán thực chất là gì?

Let me give you a few examples, and you'll see.

Để tôi đưa ra vài ví dụ, và bạn sẽ thấy.

Two men argue in a library.

Hai người đàn ông tranh cãi trong một thư viện.

One wants the window open for fresh air.

Một người muốn mở cửa sổ để lấy không khí trong lành.

The other wants it closed to avoid the wind blowing his papers.

Người kia muốn đóng cửa sổ để gió không thổi bay giấy tờ của mình.

So what do you do?

Vậy bạn sẽ làm gì?

Do you leave it half open, a bit open, or closed?

Bạn để cửa sổ mở một nửa, mở hé, hay đóng lại?

The librarian listens to both and then goes and opens the window in another room,

Thủ thư lắng nghe cả hai rồi đi mở cửa sổ ở một phòng khác,

bringing in fresh air without disturbing the papers.

đưa không khí trong lành vào mà không làm xáo trộn giấy tờ.

This leaves both sides happy.

Cách này khiến cả hai bên đều hài lòng.

Another example: two people want to share a cake but can't agree on how to divide it fairly.

Một ví dụ khác: hai người muốn chia nhau một chiếc bánh nhưng không thể thống nhất cách chia sao cho công bằng.

Regardless of how you cut it, they will both complain that the other side got a bigger piece.

Dù cắt thế nào, cả hai vẫn sẽ phàn nàn rằng phía kia được miếng lớn hơn.

So what do you do?

Vậy bạn sẽ làm gì?

Well, you ask one person to cut the cake, and the other chooses first.

Đơn giản thôi, bạn yêu cầu một người cắt bánh, còn người kia được chọn trước.

Since the person cutting knows that the other side picks first,

Vì người cắt biết rằng phía kia sẽ chọn trước,

he will split it evenly to avoid getting a smaller piece.

anh ta sẽ chia đều để tránh phải nhận miếng nhỏ hơn.

One last example: two kids argue over an orange.

Ví dụ cuối cùng: hai đứa trẻ tranh nhau một quả cam.

The parent takes the knife, cuts the orange 50/50, and gives each kid half.

Người lớn cầm dao, cắt quả cam làm đôi 50/50 và đưa mỗi đứa một nửa.

One kid eats the fruit and throws away the peel,

Một đứa ăn phần ruột và vứt bỏ vỏ,

while the other uses the peel to bake a cake and throws the fruit into the trash.

trong khi người kia lấy vỏ để nướng bánh và vứt phần ruột quả vào thùng rác.

If the parent had asked why they wanted the orange,

Nếu người cha mẹ hỏi tại sao họ muốn quả cam,

both kids could have gotten 100% of what they wanted, but they only got 50%.

cả hai đứa trẻ có thể đã đạt được 100% những gì chúng muốn, nhưng chúng chỉ nhận được 50%.

As you can see from these examples, negotiation is about finding a solution that leaves both sides happy without hurting the relationship.

Như bạn có thể thấy từ những ví dụ này, đàm phán là tìm ra giải pháp khiến cả hai bên đều hài lòng mà không làm tổn hại mối quan hệ.

So how do you do it?

Vậy làm thế nào để làm được điều đó?

How do you find those wise and practical solutions like the ones we just saw here?

Làm sao để tìm ra những giải pháp khôn ngoan và thiết thực như những giải pháp chúng ta vừa thấy?

Here's a four-step framework that will make you a master negotiator.

Đây là khung bốn bước sẽ giúp bạn trở thành một nhà đàm phán bậc thầy.

Step number one: focus on interests, not positions.

Bước một: tập trung vào lợi ích, không phải lập trường.

Remember the story about the two men arguing over a window in the library.

Hãy nhớ câu chuyện về hai người đàn ông tranh cãi về một cánh cửa sổ trong thư viện.

It illustrates a common problem in negotiations, where people focus too much on Their positions instead of arguing about positions,

Câu chuyện minh họa một vấn đề phổ biến trong đàm phán, khi mọi người quá tập trung vào lập trường của họ thay vì tranh luận về lợi ích,

shift your focus to interests.

hãy chuyển sự chú ý sang lợi ích.

The benefits of focusing on interests are obvious, but doing it can be hard.

Lợi ích của việc tập trung vào lợi ích thì rõ ràng, nhưng thực hiện không hề dễ.

Positions are clear and specific; interests might be hidden or vague.

Lập trường thì rõ ràng và cụ thể; còn lợi ích có thể bị giấu kín hoặc mơ hồ.

So how do you find the interests of the other side?

Vậy làm sao để tìm ra lợi ích của phía bên kia?

Simply ask why.

Chỉ cần hỏi tại sao.

Why do they want what they want?

Tại sao họ muốn những thứ họ muốn?

Try to see things from their point of view.

Hãy cố gắng nhìn sự việc từ góc độ của họ.

Once you discover their underlying interests, talk about them openly.

Khi đã khám phá được lợi ích tiềm ẩn của họ, hãy nói về chúng một cách cởi mở.

People listen better if they feel understood.

Mọi người lắng nghe tốt hơn khi họ cảm thấy được thấu hiểu.

They think those who understand them are smart and kind.

Họ nghĩ những người thấu hiểu mình là thông minh và tử tế.

If you want them to listen to your interests, start by showing you care and understand theirs.

Nếu bạn muốn họ lắng nghe lợi ích của bạn, hãy bắt đầu bằng việc thể hiện rằng bạn quan tâm và thấu hiểu lợi ích của họ.

Of course, you need to communicate your interests as well, because the other side might not know them.

Tất nhiên, bạn cũng cần truyền đạt lợi ích của mình, vì phía bên kia có thể không biết chúng.

To turn your interests into real options, ask yourself: if they agree with me tomorrow,

Để biến lợi ích của bạn thành những lựa chọn thực tế, hãy tự hỏi: nếu ngày mai họ đồng ý với tôi,

what do I want them to do?

thì tôi muốn họ làm gì?

Step number two: use fair standards.

Bước hai: sử dụng các tiêu chuẩn công bằng.

No matter how well you understand what the other side wants, conflicts will always pop up.

Dù bạn hiểu rõ đối phương muốn gì đến đâu, xung đột vẫn sẽ luôn nảy sinh.

You want lower rent, but your landlord wants it higher.

Bạn muốn tiền thuê thấp hơn, nhưng chủ nhà lại muốn cao hơn.

Instead of arguing back and forth, use objective criteria to decide.

Thay vì tranh cãi qua lại, hãy dùng các tiêu chí khách quan để quyết định.

Recall the cake example: when two men couldn't share a cake,

Hãy nhớ ví dụ về chiếc bánh: khi hai người đàn ông không thể chia đều một chiếc bánh,

having one man divide it and the other choose first is based on a fair standard.

để một người chia và người kia chọn trước là dựa trên một tiêu chuẩn công bằng.

Objective criteria are unbiased rules that don't depend on personal opinions.

Tiêu chí khách quan là những quy tắc không thiên vị, không phụ thuộc vào ý kiến cá nhân.

Examples of this can be market prices, legal requirements, expert opinion,

Ví dụ về các tiêu chí này có thể là giá thị trường, yêu cầu pháp lý, ý kiến chuyên gia,

or fair standards that you both agree on.

hoặc những tiêu chuẩn công bằng mà cả hai cùng đồng ý.

In negotiation, people often resist agreeing because they feel like you're demanding it.

Trong đàm phán, mọi người thường không muốn đồng ý vì cảm thấy bạn đang ép buộc họ.

But if you say, "Let's check the rules or regulations,"

Nhưng nếu bạn nói "Chúng ta hãy kiểm tra các quy tắc hoặc quy định",

it shifts focus from what you want to what the rules say.

thì trọng tâm sẽ chuyển từ điều bạn muốn sang điều các quy định nói.

Suddenly it's not you demanding it, but the rules.

Đột nhiên, người đòi hỏi không còn là bạn mà là các quy định.

For example, if your house construction contract doesn't specify how deep the foundations should be,

Ví dụ, nếu hợp đồng xây nhà của bạn không quy định móng nhà phải sâu bao nhiêu,

and the contractor suggests 2 feet while you think 5 feet is the standard, don't just compromise.

và nhà thầu đề xuất 2 feet trong khi bạn cho rằng tiêu chuẩn là 5 feet, đừng chỉ thỏa hiệp.

Instead, say: "Look, maybe I'm wrong.

Thay vào đó, hãy nói: "Nghe này, có lẽ tôi sai.

Maybe 2 feet is enough.

Có lẽ 2 feet là đủ.

Does the government have standard specifications for these soil conditions?

Chính phủ có quy định kỹ thuật tiêu chuẩn cho điều kiện đất này không?

What is the earthquake risk here?

Rủi ro động đất ở đây là bao nhiêu?

Where do you suggest we look for a standard to resolve this question?"

Anh đề xuất chúng ta nên tìm tiêu chuẩn để giải quyết vấn đề này ở đâu?"

Here is how you can apply this principle effectively.

Dưới đây là cách bạn có thể áp dụng nguyên tắc này một cách hiệu quả.

Before you start, figure out some fair standards together with the other side.

Trước khi bắt đầu, hãy cùng đối phương xác định một số tiêu chuẩn công bằng.

For example, say you want a high price and I want a low one.

Ví dụ, giả sử bạn muốn giá cao còn tôi muốn giá thấp.

One.

Một.

Let's figure out what a fair price would be.

Hãy cùng xem giá công bằng sẽ là bao nhiêu.

What standards should we use?

Chúng ta nên dùng tiêu chuẩn nào?

By focusing on fair standards, you can turn a clash of interests into a shared goal.

Khi tập trung vào các tiêu chuẩn công bằng, bạn có thể biến xung đột lợi ích thành một mục tiêu chung.

Step number three: invent options for mutual gain.

Bước thứ ba: nghĩ ra các phương án đôi bên cùng có lợi.

Recall the example of the kids fighting over an orange.

Hãy nhớ lại ví dụ về hai đứa trẻ tranh nhau một quả cam.

Instead of splitting it at 50/50, they could have found a way for both to get 100% of what they wanted.

Thay vì chia đôi 50/50, lẽ ra chúng có thể tìm ra cách để cả hai đều có được 100% thứ mình muốn.

This scenario highlights the importance of inventing options for mutual gain in negotiations.

Tình huống này cho thấy tầm quan trọng của việc nghĩ ra các phương án đôi bên cùng có lợi trong đàm phán.

So how do you invent creative solutions?

Vậy làm thế nào để nghĩ ra những giải pháp sáng tạo?

Then here's how: simply get together with your side or with the other side and brainstorm about all the possible solutions.

Cách làm là: chỉ cần cùng phía mình hoặc cùng phía đối phương ngồi lại và động não về mọi giải pháp khả thi.

Let the ideas flow freely.

Hãy để các ý tưởng tuôn chảy tự do.

Don't judge or pick any of the ideas in the first stage.

Ở giai đoạn đầu, đừng đánh giá hay chọn lựa bất kỳ ý tưởng nào.

Separate the brainstorming from the collection session.

Tách riêng giai đoạn động não khỏi giai đoạn thu thập ý tưởng.

For brainstorming, choose a few participants, change the environment, design an informal atmosphere, and define the purpose.

Để động não, hãy chọn một số ít người tham gia, thay đổi môi trường, tạo bầu không khí thân mật và xác định rõ mục đích.

After brainstorming, start with the most promising ideas, then discuss ways to improve them.

Sau khi động não, hãy bắt đầu với những ý tưởng hứa hẹn nhất, rồi thảo luận cách cải thiện chúng.

People often assume differences in negotiation create problems.

Mọi người thường cho rằng sự khác biệt trong đàm phán gây ra vấn đề.

Yet these differences can lead to solutions.

Thế nhưng chính những khác biệt này lại có thể dẫn đến giải pháp.

Remember the orange example: a wise solution was possible because each side wanted different parts of the orange.

Hãy nhớ ví dụ về quả cam: một giải pháp khôn ngoan là có thể thực hiện được vì mỗi bên muốn những phần khác nhau của quả cam.

It's absurd to think your differences lead to the problem.

Thật vô lý khi nghĩ rằng sự khác biệt của bạn dẫn đến vấn đề.

It's actually the differences that lead to creative solutions.

Thực ra, chính những khác biệt mới dẫn đến các giải pháp sáng tạo.

Step number four: separate the people from the problem.

Bước thứ tư: tách con người ra khỏi vấn đề.

Before starting a negotiation, visualize a vertical line splitting a person down the middle.

Trước khi bắt đầu đàm phán, hãy hình dung một đường thẳng đứng chia đôi một con người ở giữa.

On one side is the person, and on the other side is the problem.

Một bên là con người, bên kia là vấn đề.

Always put the person first and the problem second.

Luôn đặt con người lên trước và vấn đề đứng sau.

Negotiators are people first.

Người đàm phán trước hết là con người.

Your goal in negotiation is to be soft on the person but hard on the problem.

Mục tiêu của bạn trong đàm phán là nhẹ nhàng với con người nhưng cứng rắn với vấn đề.

Often we are soft on the person, so we end up being soft on the problem as well,

Thường thì chúng ta nhẹ nhàng với con người, nên cuối cùng cũng nhẹ tay với vấn đề,

and we don't get what we want.

và rồi chúng ta không đạt được điều mình muốn.

Or we're hard on the problem but also end up being hard on the person, damaging the relationship.

Hoặc chúng ta cứng rắn với vấn đề nhưng cuối cùng cũng cứng rắn với con người, làm tổn hại mối quan hệ.

Be soft on the person: compliment whenever you can and appreciate the effort.

Hãy mềm mỏng với con người: khen ngợi bất cứ khi nào có thể và ghi nhận nỗ lực của họ.

At every negotiation stage, ask yourself: am I paying enough attention to the people problem?

Ở mỗi giai đoạn đàm phán, hãy tự hỏi: mình có đang chú ý đủ đến vấn đề con người không?

People have different viewpoints.

Mỗi người có một quan điểm khác nhau.

Their egos are easily threatened.

Cái tôi của họ dễ bị đe dọa.

They see the world from their perspective, often confusing their perceptions with reality.

Họ nhìn thế giới từ góc nhìn của chính mình, thường nhầm lẫn nhận thức của mình với thực tế.

They frequently misinterpret your words and fail to communicate their true intentions.

Họ thường hiểu sai lời bạn nói và không truyền đạt được ý định thật sự của mình.

Remember, you must deal not only with their problems but also with your own.

Hãy nhớ rằng bạn không chỉ phải giải quyết vấn đề của họ mà còn cả vấn đề của chính mình.

Your anger and frustration can block agreement as well.

Sự giận dữ và bực bội của bạn cũng có thể cản trở việc đạt được thỏa thuận.

Your perceptions may be one-sided and you might not be listening or communicating effectively.

Nhận thức của bạn có thể chỉ là một chiều, và bạn có thể không lắng nghe hoặc giao tiếp hiệu quả.

One of the best ways to prevent people problems is by building a relationship with the other side before the negotiation starts.

Một trong những cách tốt nhất để ngăn ngừa vấn đề con người là xây dựng mối quan hệ với phía bên kia trước khi đàm phán bắt đầu.

Negotiating with someone you know is easier than with a stranger.

Đàm phán với người mà bạn quen biết dễ hơn so với với một người lạ.

So arrive early to chat and stay a bit afterward.

Vì vậy, hãy đến sớm để trò chuyện và ở lại thêm một chút sau đó.

Get to know their likes and dislikes.

Hãy tìm hiểu những điều họ thích và không thích.

These informal interactions make future negotiations a lot easier.

Những tương tác không chính thức này giúp các cuộc đàm phán sau này dễ dàng hơn nhiều.

Multiple studies show that simply getting to know the other side increases the success rate by 25 to 30%.

Nhiều nghiên cứu cho thấy chỉ cần tìm hiểu phía bên kia đã làm tăng tỷ lệ thành công thêm 25 đến 30%.

Okay, now you might say all these four steps sound fair and nice.

Được rồi, bây giờ bạn có thể nói rằng cả bốn bước này nghe có vẻ công bằng và tốt đẹp.

But what if the other side isn't playing by fair rules?

Nhưng nếu phía bên kia không chơi theo luật công bằng thì sao?

What if they use dirty tactics?

Nếu họ dùng những chiêu trò bẩn thỉu thì sao?

What if they are more powerful?

Nếu họ có quyền lực lớn hơn thì sao?

Or what if they attack me personally?

Hoặc nếu họ công kích cá nhân tôi thì sao?

Here's how to deal with each of these situations.

Dưới đây là cách xử lý từng tình huống này.

Let's start with dirty tactics.

Chúng ta hãy bắt đầu với những chiêu trò bẩn thỉu.

People lie and use various pressure tactics.

Con người nói dối và sử dụng nhiều chiêu thức gây áp lực khác nhau.

Recognizing these tricks often neutralizes them.

Việc nhận ra những thủ đoạn này thường làm chúng mất tác dụng.

Mention it directly: "Joe, it seems like you and Ted are playing good cop and bad cop."

Hãy nêu thẳng ra: "Joe, có vẻ như anh và Ted đang diễn vai người tốt và người xấu."

If you need a break to get on the same page, just ask.

Nếu cần nghỉ giải lao để thống nhất quan điểm, cứ việc đề nghị.

Mentioning the tactic makes it less effective and may make the other side worry about losing you.

Việc nêu ra chiến thuật này sẽ làm nó kém hiệu quả đi và có thể khiến phía bên kia lo sợ mất bạn.

Just raising a question can be enough to end it.

Chỉ cần đặt một câu hỏi thôi cũng có thể đủ để chấm dứt chiến thuật đó.

However, be careful: avoid personal attacks.

Tuy nhiên, hãy cẩn thận: tránh công kích cá nhân.

Focus on the problem, not the person.

Hãy tập trung vào vấn đề, không phải con người.

Instead of saying, "You put me facing the sun," deliberately say, "The sun in my eyes is distracting.

Thay vì nói "Anh đặt tôi quay mặt về phía mặt trời," hãy cố ý nói "Ánh nắng chiếu vào mắt tôi khiến tôi bị phân tâm.

Can we adjust the schedule and meet later?

Chúng ta có thể điều chỉnh lịch và gặp lại sau được không?

I can't concentrate like this."

Tôi không thể tập trung trong tình trạng này."

What if they are more powerful?

Điều gì xảy ra nếu họ có thế mạnh hơn?

If the other side has big guns, don't turn the negotiation into a gunfight.

Nếu phía bên kia có "súng lớn", đừng biến cuộc đàm phán thành một trận đấu súng.

The best thing you can do is to develop your BATNA, best alternative to a negotiated agreement.

Điều tốt nhất bạn có thể làm là phát triển BATNA của mình, tức phương án thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán.

Think how you would feel walking into a job interview with no other offers.

Hãy nghĩ xem bạn sẽ cảm thấy thế nào khi bước vào một buổi phỏng vấn xin việc mà không có lời mời nào khác.

Think how difficult the salary negotiation would go.

Hãy nghĩ xem cuộc đàm phán lương sẽ khó khăn đến mức nào.

Now contrast that with how you would feel walking into an interview with two other job offers.

Giờ hãy so sánh với cảm giác khi bước vào buổi phỏng vấn đang có hai lời mời làm việc khác.

The difference is power.

Sự khác biệt nằm ở quyền lực.

The more easily you can walk away from a negotiation, the greater your power.

Bạn càng dễ dàng rút lui khỏi một cuộc đàm phán, thì quyền lực của bạn càng lớn.

Developing your BATNA not only enables you to determine what a minimally acceptable agreement is;

Việc phát triển BATNA không chỉ giúp bạn xác định được thỏa thuận tối thiểu có thể chấp nhận là gì;

it will probably raise that minimum.

mà còn có khả năng nâng mức tối thiểu đó lên.

Always develop your BATNA before negotiating.

Luôn phát triển BATNA trước khi đàm phán.

Don't say, "Let's negotiate first and see what...

Đừng nói "Hãy đàm phán trước rồi xem điều gì...

Happens without BATNA, you're negotiating blindly.

xảy ra" khi chưa có BATNA, bạn đang đàm phán trong mù quáng.

What if they attack you personally?

Nếu họ công kích cá nhân bạn thì sao?

When they attack you instead of the problem, things get tough.

Khi họ công kích bạn thay vì vấn đề, mọi chuyện sẽ trở nên khó khăn.

You want a fair solution, but they tear down your ideas.

Bạn muốn một giải pháp công bằng, nhưng họ lại bác bỏ mọi ý tưởng của bạn.

It's natural to defend yourself, but that leads nowhere.

Tự bảo vệ mình là điều tự nhiên, nhưng cách đó chẳng đi đến đâu.

You push, they push back, and soon you're stuck.

Bạn đẩy, họ đẩy lại, và chẳng bao lâu cả hai đều bế tắc.

So what do you do?

Vậy bạn nên làm gì?

Use negotiation jujitsu: sidestep their attacks.

Hãy dùng "judo đàm phán": né tránh những đòn tấn công của họ.

Here's how.

Đây là cách làm.

One: look behind their position.

Thứ nhất: hãy nhìn sâu hơn lập trường của họ.

When they say what they want, don't just say yes or no.

Khi họ nói điều họ muốn, đừng chỉ trả lời có hoặc không.

Ask why they want it.

Hãy hỏi họ vì sao lại muốn điều đó.

Understand what is really important to them.

Hiểu điều thực sự quan trọng đối với họ.

Two: if they keep rejecting anything you say, then ask for their advice.

Thứ hai: nếu họ cứ bác bỏ mọi điều bạn nói, hãy xin lời khuyên của họ.

"If you were me, what would you do?"

"Nếu anh/chị ở vị trí của tôi, anh/chị sẽ làm gì?"

They will put themselves in your shoes and give you the solutions.

Họ sẽ đặt mình vào vị trí của bạn và đưa ra giải pháp.

Three: invite criticism instead of defending your ideas.

Thứ ba: hãy mời người khác phê bình thay vì bảo vệ ý tưởng của mình.

Ask them, "What's wrong with them?"

Hãy hỏi họ: "Điều gì không ổn ở những ý tưởng này?"

This will help you learn about their interests.

Cách này giúp bạn hiểu rõ hơn lợi ích của họ.

I would like to conclude this video with a great story that explains what negotiation truly is.

Tôi muốn kết thúc video này bằng một câu chuyện hay, giải thích đàm phán thực sự là gì.

In 1964, an American father and his 12-year-old son were playing Frisbee in Hyde Park, London.

Năm 1964, một người cha người Mỹ và cậu con trai 12 tuổi đang chơi đĩa ném (Frisbee) ở Hyde Park, London.

Few people in England had seen a Frisbee before, so a small crowd gathered.

Ít người ở Anh từng thấy đĩa ném trước đó, nên một đám đông nhỏ đã tụ lại.

After a while, a man approached and asked, "Sorry to bother you.

Một lúc sau, một người đàn ông tiến lại gần và hỏi: "Xin lỗi đã làm phiền.

I've been watching you for 15 minutes.

Tôi đã theo dõi các bạn suốt 15 phút rồi.

Who's winning?"

Ai đang thắng vậy?"

In negotiations, asking who's winning is like asking that in a marriage.

Trong đàm phán, hỏi ai đang thắng giống như hỏi câu đó trong hôn nhân.

If you're focused on winning, you've missed the point.

Nếu bạn chỉ tập trung vào việc thắng, bạn đã bỏ lỡ ý nghĩa thực sự.

The real goal is working together and finding a solution that satisfies both sides' interests.

Mục tiêu thực sự là cùng hợp tác và tìm ra giải pháp thỏa mãn lợi ích của cả hai bên.

I hope this was a useful video.

Tôi hy vọng video này hữu ích.

Thanks for watching.

Cảm ơn các bạn đã xem.